Introduction au pipeline commercial

Le pipeline de vente - ou entonnoir de vente - est l'un des outils les plus puissants qu'un vendeur puisse utiliser pour générer des pistes et des revenus. Cependant, le pipeline de vente est souvent sous-utilisé ou mal compris - mais pas ici !

Définition du pipeline commercial

Un pipeline de vente est un processus méthodique de suivi des prospects tout au long du cycle de vente. Chaque service, quelle que soit sa taille ou son secteur d'activité, devrait en tenir un afin d'organiser et d'optimiser le traitement des clients du début à la fin.

L'objectif du pipeline de vente est d'identifier les clients potentiels et de les accompagner à chaque étape du processus de vente. Le pipeline est le processus qui conduit un prospect à devenir un client ; c'est une série d'étapes, de phases ou de stades que vous devez franchir pour transformer un illustre inconnu soupçonné d'être intéressé par vos produits/services en une personne qui achète effectivement chez vous.

Un pipeline de vente peut vous aider à déterminer le nombre de prospects, leur stade actuel dans le cycle de vente et la meilleure façon de commercialiser vos produits/services. Un pipeline de vente est un résumé de vos ventes qui divise les clients en stades de maturation en fonction du stade auquel ils se trouvent actuellement par rapport à leur relation avec vous et votre entreprise ou vos produits.

Que devez-vous inclure dans votre pipeline de vente ?

Le pipeline de vente est une véritable base de données qui rassemble toutes les informations nécessaires aux vendeurs. Elle contient notamment des informations sur les clients actuels et les prospects, ainsi que des informations sur ce qui a été fait avec chaque groupe (par exemple, la date de leur dernier contact et les produits/services dont vous avez parlé au cours de ces conversations).

La qualité de la base de données détermine la qualité de l'exécution des actions de vente. Une bonne base de données permet de suivre l'historique des achats des clients, puis de faire correspondre les produits et services à ces habitudes d'achat.

Bien qu'une base de données bien qualifiée ne puisse être achetée d'emblée, elle peut être lentement constituée au fil du temps.

Ce qu'un pipeline solide peut faire pour votre entreprise

Un pipeline de vente bien conçu peut être la clé du succès de votre entreprise. Il vous aidera à atteindre vos objectifs de chiffre d'affaires et à faire en sorte que les clients potentiels suivent le processus de vente à un rythme régulier, ce qui vous permettra d'accroître régulièrement votre portefeuille d'affaires.

Pipeline fournit des informations que les équipes de vente peuvent utiliser pour trouver et entretenir de nouveaux clients tout en renforçant les relations avec les clients existants. Une entreprise qui dispose d'un pipeline bien développé peut générer des revenus supplémentaires en faisant la promotion stratégique de ses produits et services.

Les informations ci-dessus indiquent que la création et le suivi d'un pipeline d'affaires aident les vendeurs dans leur travail en leur fournissant des informations :

• Un pipeline de vente donne à l'équipe de vente une meilleure visibilité sur le processus de vente, ce qui l'aide à identifier les problèmes potentiels et à les corriger en temps utile.
• Un pipeline de vente peut aider un vendeur à établir et à maintenir des relations avec les clients en créant des processus standard de communication et d'interaction.
• Augmentation des revenus : Une entreprise peut cibler ses clients avec des campagnes publicitaires ciblées, ce qui lui permet d'augmenter ses revenus.
• Pipeline peut aider les entreprises à faire des prévisions plus précises sur les ventes et les revenus futurs en leur montrant où elles se situent par rapport à leurs objectifs.
• Un pipeline de vente peut être utilisé par un directeur des ventes pour réduire les coûts du service. Cela se fait en offrant une visibilité sur le processus de vente et en automatisant les tâches répétitives qui, autrement, nécessiteraient une intervention ou une supervision humaine.

Mettre en place un Pipeline commercial

Le pipeline de vente est une composante essentielle de toute équipe de vente performante, mais en quoi consiste-t-il exactement et comment le mettre en place ? Nous allons examiner les éléments fondamentaux.

Le pipeline de vente est une représentation graphique des étapes d'un processus de vente et peut aider à prévoir les recettes futures.

La maitrise et le respect des étapes de vente dans le Pipeline commercial

Le pipeline de vente est un système que les entreprises utilisent pour organiser, suivre et gérer leurs prospects. Il se compose en plusieurs étapes, selon les entreprises : chaque étape du pipeline de vente a un objectif spécifique, celui de rapprocher les prospects des clients payants. Examinons ces étapes individuellement !

La prospection, également appelée génération de prospects : Un vendeur identifie les clients potentiels qui pourraient être intéressés par ce qu'il vend. La première étape du cycle de vente se termine lorsqu'un client potentiel donne sa "première marque d'intérêt" - un signe qu'il est sérieux quant à l'achat de votre produit (et pas seulement curieux). Cet intérêt peut être démontré en téléchargeant la brochure de l'entreprise en ligne, en exprimant un intérêt pour ses produits et services lors d'un entretien de vente avec le représentant, etc. Pour vraiment qualifier un prospect, vous devez creuser en profondeur et comprendre les défis commerciaux de cette personne.

La prochaine étape est la démonstration ou la prise de rendez-vous. Au cours de ce processus, vous pouvez montrer à votre prospect que le produit/service répond à ses besoins et insister sur ses avantages pour tenter de l'inciter à prendre une décision d'achat. Si vous essayez de convaincre quelqu'un de l'intérêt de votre produit, il doit en expérimenter les avantages de première main.

Le chiffrage de la solution est effectué lors de la quatrième étape. L'estimation des coûts doit être remise au décideur, en incluant tous les éléments identifiés lors des réunions de qualification; à moins que de nouveaux éléments n'aient été ajoutés ou supprimés des estimations. Il est important de respecter le montant du budget annoncé lors de la qualification, car c'est lui qui a convaincu le décideur de la crédibilité de votre entreprise.

L' étape suivante du processus de vente est la conclusion. Le vendeur tente de conclure un accord avec un prospect en utilisant l'une des nombreuses méthodes disponibles, comme la négociation du prix ou du contrat.

La phase de conclusion de la vente, cependant, est souvent l'une des plus agréables - elle vous permet de vous détendre et de profiter de votre dur labeur. Au cours de cette phase de négociation, vous serez impatient de conclure un accord équitable pour les deux parties et vous apprécierez le chemin parcouru !

La dernière étape du processus de vente est le suivi après-vente. Le vendeur essaie de s'assurer que le prospect est satisfait de son achat, et de lui vendre des produits ou services supplémentaires si possible.

Noter ces détails sur l'avancement du cycle de vente dans le Pipeline est une chose, mais y ajouter une prévision de revenus permet aux représentants de comprendre plus facilement ce qui est important et possible. Cela permet également à la direction de savoir où se trouvent les opportunités à chaque étape du pipeline : les cadres peuvent utiliser ces informations dans le cadre de leur processus de planification stratégique.

Statut des opportunités et revenus attendus du pipeline commercial

Un bon suivi des opportunités de vente dans votre pipeline vous permet de bien estimer les prévisions de revenus. Cette classification est liée aux différentes étapes du cycle de vente, mais aussi aux niveaux d'engagement des prospects.

Nous estimons un pourcentage de chance d'obtenir une vente, qui sera l'équivalent de la pondération utilisée pour déterminer combien d'argent est alloué à cette vente (par exemple : si nous prédisons qu'elle nous rapportera 20 000 € et que nous avons 20 % de chance - c'est notre probabilité estimée), alors cette entreprise recevra 4 000 €.

Nous identifions 8 statuts d’opportunités dans le Pipeline commercial :

C : Un contact téléphonique a été établi avec le prospect, au cours duquel il s'est déclaré intéressé par la solution ou a accepté un rendez-vous pour une réunion de qualification.

B  : Lorsqu'un prospect non décideur exprime son intérêt pour le produit, il s'engage officiellement à avancer dans le cycle de vente.

A : Le passage au statut A signifie qu'un prospect décideur qui a précédemment manifesté son intérêt lors de la réunion de qualification s'engage à avancer dans le cycle de vente.

A+  : Après une démonstration, le prospect décideur confirme formellement qu'il est satisfait du produit ou du service et qu'il souhaite avancer dans le processus de vente en recevant un devis formel.

NW : Demande de devis = opportunité presque gagnée. À ce stade, le décideur a reçu votre proposition et envisage de signer une commande.

W  : Win = opportunité gagnée, correspond à la signature d'un bon de commande.

NL : Loin des yeux, loin du cœur. Le prospect peut se désengager du cycle de vente pour diverses raisons : report de la date de décision, circonstances imprévues, etc.

Les prévisions de ventes indiquent deux valeurs : la valeur réelle, calculée sur la base des chiffres de vente réels, et un nombre pondéré qui reflète les ventes futures prévues.

La valeur réelle représente le total des gains pour tous les contrats signés.

La valeur pondérée tient compte du risque d'échec de la signature d'un joueur.

Pour atteindre les objectifs de vente, la valeur pondérée de la prévision doit être supérieure ou égale à sa valeur cible. Si elle est inférieure, vous savez que vos actions de vente sont insuffisantes ou mal orientées.

La réalisation d'une telle prévision exige que votre équipe de vente puisse voir son pipeline, ses prospects et ses clients dans un seul outil.

Quelles mesures une entreprise doit-elle prendre pour établir un pipeline de vente efficace ?

Un CRM vous aide à gérer votre pipeline d'affaires en organisant les contacts, en gérant les prospects et en concluant des ventes. Un système de CRM est un logiciel de gestion des ventes qui aide votre équipe à suivre vos prospects et vos clients - et donc votre pipeline de vente.

Pour savoir si un logiciel de gestion de la relation client (CRM) est adapté à vos besoins, examinez la facilité avec laquelle vous pouvez : visualiser votre système de suivi des ventes ; collaborer à toutes les étapes du cycle de vente et faire des prévisions dans des tableaux de bord.

Voici quelques conseils pour rendre votre pipeline plus efficace.

Si vous cherchez à améliorer l'efficacité de votre processus de vente, voici quelques éléments clés à garder à l'esprit.

Pour réussir sur le marché, vous devez créer une stratégie commerciale gagnante. La première étape consiste à déterminer qui est votre public cible et la meilleure façon de l'atteindre avec votre produit ou service... Une fois que vous avez identifié votre marché cible, déterminez quels sont ses besoins et comment votre produit ou service peut y répondre. Créez une stratégie de vente qui tienne compte des différentes étapes du processus de vente.

Vous ne pouvez pas supposer que votre prospect se souviendra de vous et qu'il passera à l'étape suivante du cycle de vente. Pour cette raison, il est nécessaire de combiner plusieurs actions de vente et de marketing. Par exemple : passer des appels, envoyer des courriers électroniques ou des brochures, rédiger un contenu de qualité (que l'on peut trouver sur des blogs) et fixer des rendez-vous - toutes ces actions contribuent à améliorer la qualité des prospects pour votre entreprise.

Maîtriser les suivis de vente : Après un premier contact avec un prospect, ce dernier peut indiquer que ce n'est pas le bon moment pour discuter de son produit/service et vous demander de revenir plus tard. Il sera important de savoir quand le prospect prévoit cet achat. Le meilleur moyen est souvent de demander : "Quand envisagez-vous de faire cet achat ?"

En effectuant ces différentes actions, vous connaîtrez mieux vos prospects et serez en mesure d'agir en fonction de leurs intérêts lorsque le moment de la vente sera venu. Il est essentiel que toutes ces informations soient enregistrées dans la base de données, ce qui nous donnera un historique des interactions avec les prospects et nous permettra de planifier les futures conversations de manière appropriée.

En conclusion

Un pipeline de vente est un outil que les entreprises utilisent pour organiser leurs processus de vente, depuis les étapes initiales d'identification des prospects et des pistes jusqu'à la conclusion des affaires. En suivant les étapes que franchissent les prospects, du premier contact à la conversion, et en les comparant aux recettes, vous pouvez obtenir une prévision des ventes futures.