Faire signer ses prospects avec un plan de découverte puissant

Qu'est-ce qu'un Plan de Découverte?

Le plan de découverte est une étape cruciale dans le cycle de vente. Il permet de connaître en profondeur votre prospect : ses besoins, ses motivations, et toutes les informations nécessaires pour transformer un prospect en client. En posant des questions ciblées et pertinentes, vous pouvez adapter votre argumentaire commercial et démontrer que votre offre est la solution idéale.

Il recense donc toutes les informations essentielles sur un prospect ou un client potentiel :

• Quel est son besoin ?
• Quelles sont ses attentes ?
• Quelles sont ses motivations d'achat ?

Ce plan intervient lors de la phase stratégique de la vente, souvent appelée découverte du besoin ou diagnostic commercial.

Objectifs du plan de découverte

L'objectif du plan de découverte est double :

• Découvrir les besoins de votre prospect.
• Comprendre ses motivations d'achat.

Au terme de votre échange, vous devez être capables de comprendre les besoins et le profil du prospect.

Pourquoi Réaliser un Plan de Découverte ?

1. Comprendre les motivations d’achat de votre prospect

Le plan de découverte vous permet de connaître les critères de choix de votre prospect, son budget, et ses priorités (qualité du produit, prix, etc.). En connaissant ses besoins précis, vous pouvez quadriller l'offre et arriver au produit ou service adéquat. En général, il est souvent préférable de parler du prix juste avant la conclusion, mais dans certaines situation cela peut se faire lors de la découverte des besoins.

2. Prouver que vous avez la solution à son problème

En posant des questions pertinentes, vous aidez votre prospect à affiner ses besoins et à se projeter dans une situation où ses problèmes sont résolus grâce à votre offre. Cela l’amène progressivement vers la décision d’achat.

3. Montrer votre intérêt pour sa problématique

Montrer que vous comprenez et vous intéressez à la problématique de votre prospect renforce la confiance. Montrez que vous connaissez le problème, que vous êtes la pour lui répondre et non simplement pour lui vendre.

4. Conclusion et réussite

La phase de découverte conditionne la réussite de votre vente. En passant à côté des besoins et motivations réels de votre prospect, vous risquez de proposer un bien ou un service qui ne va pas le satisfaire pleinement.

Comment réaliser le plan de découverte parfait ?

Pour préparer "The" plan de découverte, il y a des étapes à ne pas manquer.

La préparation

Avant de rencontrer votre prospect, préparez-vous en recueillant toutes les informations disponibles sur lui (mails, discussions précédentes, réseaux sociaux). Déterminez les informations spécifiques que vous souhaitez obtenir.

Le ton du discours

Pour instaurer une relation de confiance, adoptez un discours honnête et positif. Expliquez clairement que vous êtes là pour comprendre ses besoins afin de lui offrir la meilleure solution. Utilisez le storytelling pour rendre votre présentation plus impactante et humaine.

L'écoute active

L'écoute active permet à votre prospect de s'exprimer librement. Reformulez ses réponses pour montrer que vous avez bien compris ses propos et encouragez un échange positif sans interruptions.

Les questionnements ouverts

Les questions ouvertes permettent de recueillir des réponses détaillées. Utilisez la méthode QQOQCP (Qui? Quoi? Où? Quand? Comment? Pourquoi?) pour comprendre la situation globale de votre prospect. Chaque question doit être ciblée pour orienter l'entretien dans la bonne direction. Commencez par des questions générales pour comprendre si votre offre est adaptée, puis passez à des questions plus spécifiques et avancées.

La compréhension du prospect

Comprenez le contexte dans lequel évolue votre prospect et identifiez son profil psychologique. Utilisez la méthode SONCAS (Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie) pour structurer votre réflexion et votre discours. Chaque lettre doit être associée avec un degré d'attachement par le prospect. Par exemple, si dans le SONCAS, le client dégage plus une impression de vouloir un produit sécurisé et confortable donc SC, portez votre argumentaire dessus.

L'offre et la conclusion

Reformulez les propos du prospect pour confirmer ses besoins et assurez-vous qu'aucun doute ne subsiste. La reformulation permet de vérifier si rien n'a été oublié et surtout de reprendre les éléments qui vont constituer l'offre.

Pour conclure

Le plan de découverte est une étape incontournable pour transformer un prospect en client. En comprenant profondément les besoins et les motivations de votre prospect, vous êtes mieux équipé pour lui démontrer que votre produit ou service est la solution idéale. En posant des questions pertinentes, en adoptant un discours honnête et engageant, et en pratiquant l'écoute active, vous instaurez une relation de confiance qui facilite la décision d'achat.

En intégrant ces techniques dans votre processus de vente, vous optimiserez vos chances de succès. Un plan de découverte bien exécuté ne se contente pas de récolter des informations, il crée une connexion authentique avec votre prospect. Ne négligez jamais cette étape : elle est la clé pour faire signer vos prospects et atteindre vos objectifs commerciaux.