Comment choisir Le Bon Logiciel CRM ?

Logiciel CRM, définition :

Un CRM est un sigle qui représente : « Customer Relationship Management », ou en français, GRC « Gestion de la Relation Client ».

C’est donc l'un des logiciels de gestion les plus connus pour accompagner les entreprises dans leur processus. D’ailleurs, les statistiques ont montré que 50 % des utilisateurs de CRM ont vu leur productivité s’améliorer.

Il est principalement désigné pour les équipes commerciales car il permet de regrouper l’ensemble des contacts et de suivre chaque interaction avec ceux-ci. Globalement, il vous permet de stocker toutes vos données, à suivre vos KPI’s, d’améliorer vos relations avec vos partenaires (clients, partenaires sociaux…) et permet donc de booster votre productivité.

Comment choisir le bon CRM ?

II est très difficile de choisir LE bon CRM qui répond à vos besoins. Pourquoi ?

Premièrement, il existe une multitude de logiciels : les plus connus, les gratuits, les ERP qui intègrent un CRM… On s’y perd ! D’autant plus qu’il en existe plus d’une centaine…

Tous ces logiciels avec des fonctionnalités diverses et variées nous font parfois oublier « pourquoi nous avons besoin d’un CRM ? ». Il faut donc établir, dans un premier temps, établir vos besoins et vos objectifs sur le long terme.

Il y a également un autre point à prendre en compte lors de la sélection de votre solution CRM, est vis-à-vis de l’intégration de celui-ci vers les logiciels de gestion que vous utilisez actuellement (par exemple votre ERP, logiciel de facturation…).

Vous devrez également prendre en compte le nombre d’utilisateurs qui seront amenés à utiliser ce logiciel. En effet, certains sont adaptés pour 10 utilisateurs maximum, contrairement à d’autres qui sont adaptés pour 50 utilisateurs…

Si vous vous lancez dans l’achat d’un logiciel CRM pour la première fois, nous vous conseillons de choisir un logiciel simple d’utilisation, afin de pouvoir prendre en main rapidement ses fonctionnalités.

Même si LeBonLogiciel.com vous aide à trouver LeBonLogiciel adapté à vos besoins, il est toujours bon de connaître les différents types de CRM pour vous aider à vous orienter !

Les différentes catégories de CRM :

Il existe 7 grandes « familles » de CRM qui vous proposent des fonctionnalités distinctes selon vos besoins et vos objectifs :

·      Les CRM avec des fonctionnalités tournées vers le marketing :

L’objectif de cet outil est de générer des opportunités qualifiées par le marketing (MQL). Cela permet de se concentrer vers les suspects qui expriment un premier intérêt pour votre produit / service. Par exemple, les fonctionnalités vont vous permettre de suivre si votre suspect va visiter votre site web, télécharger votre version gratuite, regarder vos démos, ouvrir vos emails… Vous allez donc pouvoir générer des campagnes marketing.

·      Les CRM avec des fonctionnalités tournées vers la prospection :

Cet outil est en fait tourné vers la génération de prospects. Cet outil va donc vous fournir une liste de clients potentiels avec leur liste de contact pour pouvoir les engager et obtenir votre premier rendez-vous ! Cela vous permet de vous concentrer uniquement sur des entreprises qui pourraient avoir besoin de votre produit / service et de gagner du temps sur votre prospection.

·      Les CRM en « No-code » :

Cela permet de vous construire votre propre CRM dédié à votre activité. Globalement, cela permet de générer des workflows très spécifiques à vos besoins. Cela reste tout de même limité à la création de nouvelles opportunités et à la dernière étape du cycle de vente.

Cet outil est plutôt adapté pour les métiers qui ont besoin de gérer leur contact comme les investisseurs ou les journalistes par exemple.

·      Les CRM avec des fonctionnalités adaptées aux industries :

Certaines industries dans des domaines spécialisés ont besoin d’avoir des options complémentaires. Dans ce cas, deux options : soit vous pouvez passer par les CRM en « no-code », soit par un outil CRM dédié à votre secteur d’activité existe déjà. Par exemple, de nombreux CRM sont adaptés à la location de véhicules, à l’agroalimentaire…

·      Les CRM avec des fonctionnalités tournées vers la vente :

Ces outils vous permettent de suivre vos opportunités et de signer des contrats ! Ces outils sont principalement créés pour accompagner les équipes commerciales dans la gestion des ventes.

·      Les CRM avec des fonctionnalités de conversion prospects qualifiés :

C’est le type de CRM parfait quand vous avez une version d’essai de votre produit, une première version gratuite. Cet outil vous permet donc de suivre les signaux d’opportunités liés à ces utilisateurs, qui ont déjà compris la valeur de votre produit. Vous aurez donc une bue d’ensemble des utilisateurs ayant déjà franchis cette première étape de votre cycle de vente.

·      Les CRM avec des fonctionnalités tournées vers la relation :

Vous le savez, créer une vraie relation client vous permet d’augmenter votre taux de fidélisation. Cet outil est créé pour les entreprises ayant des clients / prospects distincts. Vous pourrez donc avoir des fonctionnalités liées à la communication, aux rappels, segmentations des contacts…

Maintenant que vous connaissez ces grandes catégories, sachez que certains logiciels CRM sont associés à 2, 3, voir 4 de ces catégories. Par exemple, vous pourrez très bien avoir un CRM tourné vers le marketing lié à des fonctionnalités de prospections et à la vente.

Le prix, un frein pour choisir son CRM :

Prenons un exemple : vous rêvez d’un logiciel qui vous permettrait de générer de nouvelles opportunités et de les convertir dans votre cycle de vente. Néanmoins son prix est un réel frein pour vous et vous vous posez les questions : en ai-je vraiment besoin ? Que vais-je faire de ces opportunités supplémentaires ?

Vous allez donc vous diriger vers une offre beaucoup moins chère, mais qui ne répond pas vraiment à vos besoins, ni à vos ambitions.

Le choix d’un nouveau logiciel est un investissement. Cela veut dire que celui-ci vous permet de générer un retour sur investissement.

Il ne faut donc pas voir cet outil comme une charge ! Le retour sur investissement, dans le cas d’un CRM peut être tourné vers de nouvelles ventes, un taux de fidélisation plus élevé, des ventes additionnelles supplémentaires, un gain de temps….

A savoir que ce retour sur investissement ne se fera pas en 1 mois ! Il faudra le temps de la bonne mise en route de votre nouveau CRM ainsi que de sa bonne prise en main par vos équipes en interne.

Pour vous conforter dans cette démarche, Nomalys vous propose 28 statistiques sur les CRM.