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Image de l'article Adoptez la bonne stratégie de relance commerciale
La majorité des ventes sont signées après la 5ème tentative de contact avec un prospect, jusqu'à 48 % des commerciaux ne font pas de suivi des prospects...

Apprendre à assurer le suivi d'un client potentiel sans lui mettre la pression est une compétence essentielle. Le meilleur moment pour prendre contact et la terminologie à utiliser dépendent de la situation, mais il existe des directives générales qui peuvent vous aider à créer le modèle d'e-mail parfait.

Nous répondons à vos questions de manière claire et concise afin que vous n'ayez pas à vous inquiéter de perdre une piste.

 

Votre stratégie de relance client

Analysez

Prendre quelques instants pour évaluer la situation avant de réagir peut vous aider à éviter des conflits inutiles.

Un bon vendeur accompagnera le prospect, il ne le harcèlera pas.

Pour vous aider à cibler vos prospects, posez-vous la question suivante : Où se situe mon prospect dans son parcours d'achat ? Est-il à la recherche d'une solution à un problème ?

L'obtention de ces informations vous permettra de connaître leur niveau de maturité, ainsi que les problèmes auxquels ils peuvent être confrontés. Vous pourrez alors adapter l'ensemble de votre stratégie commerciale en conséquence, afin qu'elle soit la plus efficace possible.

 

Apprenez à connaître votre prospect

Si vous avez l'occasion d'entrer en contact avec ce prospect, profitez-en pour lui poser des questions qui vous aideront à vous faire une idée plus complète de qui il est et de ce qui compte le plus pour lui.

Découvrez quels sont les objectifs à court et à long terme de votre interlocuteur, comment il peut avoir du mal à les atteindre ou quels événements à venir affecteront son activité.

Vous pouvez discuter du problème plus en détail lors d'un appel téléphonique ultérieur et proposer un plan d'action avec votre solution, en indiquant le type de retour sur investissement qu'il verra.

 

Choisissez le bon moment

La frontière est mince entre un suivi trop précoce et un suivi trop tardif de votre prospect. Si vous le contactez trop tôt, il peut se sentir sous pression ou s'inquiéter de la probabilité qu'il doive travailler avec vous à l'avenir (surtout si la question ne s'est jamais posée auparavant). En revanche, si vous le contactez trop tard - après qu'un autre concurrent l'a déjà contacté - il peut ne pas voir en quoi le fait de proposer son activité en exclusivité est différent de celui de travailler avec un autre.

Certains vous diront de mettre en place un plan de relance à : J+3, puis J+10, puis J+20-ou deux fois par semaine le premier mois puis une fois toutes les deux semaines. Mais le vrai bon moment est celui où votre client potentiel fait une expérience qui le séduit.(surtout en B2B).

Si vous communiquez bien pendant votre appel avec un prospect, il sera plus enclin à en programmer un autre - ce qui vous laisse le temps de vous préparer et de vous y préparer.

 

Votre argumentaire de vente

Votre argumentaire de vente est un moyen important de présenter votre produit ou service et de convaincre le prospect de sa valeur. Il doit contenir : une déclaration claire sur ce que vous offrez, pourquoi cela fonctionne pour eux (et seulement pour eux), comment l'utilisation de votre produit aidera à résoudre leurs problèmes.

Un argumentaire de vente est bon lorsqu'il permet à votre interlocuteur de s'identifier facilement au produit, et de commencer à voir ses problèmes disparaître. En bref, il est curieux de ce que vous vendez - et pourrait même envisager d'acheter !

Voici comment intégrer votre argumentaire de vente dans une conversation naturelle et professionnelle : résumez d'abord la situation et les problèmes du prospect. Ensuite, rappelez-lui les éléments abordés lors des précédentes rencontres, si vous parlez au téléphone, laissez une brève pause pour permettre à votre prospect de répondre. Si nécessaire, poursuivez avec des informations supplémentaires, en fonction de ce qu'il vient de dire.

 

Intéressez-vous à l'activité de votre prospect

Les prospects et les clients préfèrent être traités avec respect. Montrez-leur que vous accordez de l'importance à leur activité en vous intéressant à leur bien-être, sans tomber dans la flatterie ou la politesse excessive.

Par exemple: si vous entendez une bonne nouvelle concernant l'une de vos relations (comme une promotion), envoyez-lui un courriel, appelez-la ou mentionnez-la sur les réseaux sociaux pour qu'elle sache à quel point vous êtes heureux pour elle.

Vous pouvez également lui envoyer un article ou un document qui pourrait l'intéresser dans le cadre de son activité (par exemple, les innovations dans son domaine ; les réglementations entrant en vigueur dans ce secteur).

 

Gagnez du temps

La gestion relance commerciale peut être automatisée à l'aide de logiciels conçus à cet effet.

Oui, vous pouvez créer des modèles d'e-mails et automatiser leur envoi, mais seulement si vous utilisez les bons outils (comme un logiciel commercial de gestion de la relation client ou de gestion des contacts).

En utilisant certains outils, vous bénéficiez des conseils d'un consultant dédié et d'un expert en données pour vous aider à sélectionner les prospects qui seront les plus réactifs à votre campagne de vente, vos textes de relances et vos séquences de prospection sont rédigés par un rédacteur professionnel et vous bénéficiez de suivis multicanaux qui ciblent vos prospects différemment en fonction de leurs comportements.

 

Pour conclure

Vous aurez compris que le suivi des prospects commerciaux est essentiel si vous voulez augmenter vos ventes et développer votre activité. Le secret est de ne pas être trop insistant ou agressif, mais plutôt de choisir les bons contacts et de les approcher au bon moment !

Bien que chronophage et nécessitant des compétences, elle reste essentielle au bon fonctionnement de votre entreprise. Heureusement, il existe des outils qui vous permettent d'automatiser et d'optimiser vos campagnes grâce à des fonctionnalités de plus en plus intuitives.

 

Pour aller plus loin: Quelles problématiques le CRM vient régler ?

 
 
 

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Concernant l'auteur :
Camille BOULET
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