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Quels sont les avantages du marketing prédictif

Proposé par Camille BOULET
En poste chez LeBonLogiciel.com
15/09/2022

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La prévision de l'acte d'achat est devenue un élément indispensable pour accélérer la conversion des consommateurs

Alors que les entreprises sont confrontées à un monde en perpétuel changement et porté par l'évolution technologique, la prévision de l'acte d'achat est devenue un élément indispensable pour accélérer la conversion des consommateurs. Face à cette surcharge d'informations, comment anticiper les besoins et les comportements des internautes ?

Le marketing prédictif et les données comportementales peuvent donner un aperçu de ce que veulent les consommateurs, ce qui permet de créer des produits que les clients voudront acheter. Les nouvelles techniques d'exploration des données permettent d'analyser nos données personnelles (messages, transactions, signaux GPS) et de proposer ensuite des recommandations ultra-précises de produits ou de services.

Le marketing prédictif est un outil puissant, mais comment fonctionne-t-il ? Quels outils peuvent être utilisés pour déployer ce type de dispositif marketing et quelles sont les relations avec le Big Data ? Réponses dans cet article.

 

C'est quoi exactement le marketing prédictif ?

Définition

Le marketing prédictif est une méthode avancée permettant d'identifier les besoins potentiels des clients et d'élaborer une stratégie de marketing en fonction de ceux-ci. L'analytique aide les entreprises à réaliser leur potentiel marketing en leur permettant d'adapter et de personnaliser tous les aspects de leurs initiatives marketing.

Les principaux objectifs du marketing prédictif sont :

  • de recueillir toutes les données relatives aux clients (recherches sur Internet, réseaux sociaux et sites de commerce électronique, entre autres),
  • d'anticiper quels produits les consommateurs vont acheter et comment ils vont les utiliser.
  • d'utiliser les données pour proposer aux consommateurs des produits et services personnalisés.

 

Comment ça marche ?

Le marketing prédictif fonctionne principalement grâce au Big Data. C'est le carburant des systèmes prédictifs, qui rend les analyses possibles et aide les entreprises à élaborer des messages pertinents.

-> Les big data sont toutes les informations que nous générons dans notre vie quotidienne : messages, transactions financières, bulletins et prévisions météorologiques, signaux GPS...

Toutes ces informations sont ensuite utilisées par des algorithmes pour prédire les intentions d'achat des consommateurs. Le marketing prédictif repose sur des outils de scoring, qui sont programmés pour envoyer des alertes lorsqu'ils détectent une certaine combinaison de critères dans votre base de données.

Quels outils sont utilisés ?

Les outils utilisés pour le marketing prédictif sont des plateformes logicielles qui peuvent stocker et analyser de grandes quantités de données. Ils peuvent être intégrés à votre système de gestion de la relation client (CRM) ou être séparés du reste de vos applications professionnelles.

Les logiciels et les solutions utilisés pour collecter, analyser et stocker les données des clients sont appelés collectivement "plateformes de données clients" (CDP).

-> Les CDP (customer data pools) sont un type d'outils d'analyse prédictive qui permettent aux utilisateurs de collecter et d'analyser des informations sur les clients et les prospects. Ces plateformes logicielles peuvent être composées de plusieurs fonctionnalités, notamment :

  • le Datasmart,
  • le Machine learning,
  • ou encore le Predictive Targeting.

 

La collecte des données doit être respectueuse de la vie privée des internautes. Les entreprises doivent adopter des solutions adaptées et des logiciels de traitement disposant d'une certification RGPD pour assurer la conformité à cette réglementation.

 

Quels sont les défis inhérents au marketing prédictif ?

La collecte et l'analyse des données sont devenues un véritable moteur de performance pour les entreprises. 90 % des chefs d'entreprise reconnaissent l'importance de la collecte, du traitement et de l'analyse des données depuis l'apparition de pandémies.

Le marketing prédictif n'a jamais été aussi important et apprécié.

Voici les avantages du systèmes prédictifs :

Améliorez vos relations avec vos clients

En apprenant à connaître votre client, vous pouvez améliorer la pertinence et le succès de tous les aspects du marketing. Vous pouvez proposer des remises et des promotions personnalisées qui répondent aux attentes des clients, ce qui augmente la probabilité qu'ils achètent à nouveau chez vous.

 

Améliorer l'expérience d'achat du client

Proposer aux clients des offres adaptées à leurs intérêts et à leurs besoins peut vous aider à augmenter vos ventes.

-> Le marketing prédictif vous permet d'automatiser certaines tâches, comme les rappels d'événements et d'anniversaires, grâce à l'automatisation du marketing, ce qui favorise la personnalisation et le contact.

 

Créer des plans de vente plus sophistiqués et plus ambitieux.

Vos tunnels et processus de vente seront plus complets, notamment grâce à la vente croisée (par exemple, vendre à un client à la fois le produit standard et une version améliorée de ce même article) et à la vente incitative (suggérer aux clients des produits qu'ils n'auraient peut-être pas envisagés).

-> Elles permettent aux entreprises de faire des propositions concrètes de produits ou de services adaptés aux besoins de leurs clients en recueillant et en analysant des données sur les achats passés.

 

Créez un avantage concurrentiel.

Le marketing prédictif vous permet d'anticiper les besoins des clients et de les satisfaire avant vos concurrents. En prévoyant correctement quelles offres plairont à vos clients et prospects, vous pouvez optimiser le montant que vous dépensez pour chaque vente. Ainsi, lorsque les gens se convertissent en clients payants (ce qui améliore votre retour sur investissement), chaque conversion est moins coûteuse.

 

3 exemples de marketing prédictif en action

 

Netflix:

Netflix a toujours utilisé et continue d'utiliser des systèmes prédictifs pour offrir à ses utilisateurs une expérience unique. L'une des façons d'y parvenir consiste à élaborer des recommandations entièrement à partir des vidéos que vous avez regardées précédemment.

-> Parce que vous avez apprécié X, nous pensons que vous apprécierez Y.

La plateforme utilise un algorithme pour fournir des recommandations en fonction du contenu que vous regardez et de vos préférences.

La marque affirme avoir réduit son taux de désabonnement, augmenté la durée moyenne de son abonnement et économisé plus d'un milliard de dollars chaque année en utilisant le marketing prédictif.

Amazon:

La plateforme utilise également le marketing prédictif pour fidéliser ses clients. Comme Netflix, elle propose des produits en fonction de plusieurs critères:

  • les pages que vous avez consultées,
  • le temps que vous vaez passé sur la dite page,
  • les acahts que vous avez fait par le passé,
  • les produits que vous avez mis de côté dans votre panier, mais que vous n'avez pas acheté...

De même que Netflix utilise un algorithme avancé pour déterminer les films que vous êtes susceptible d'apprécier en fonction de vos sélections passées, Amazon utilise le même type de programme, mais il compare les habitudes d'achat des gens au lieu de leur historique de visionnage.

SFR:

Grâce au marketing prédictif, SFR est en mesure d'identifier les "churners", ces clients qui envisagent de résilier leur abonnement. Ses outils prédictifs analysent sur le web :

  • le nombre de pages consultées par leurs clients en ligne.
  • la durée dechaque visite,
  • les mots utilisés pour rechercher des informations sur Internet.

L'entreprise utilise cette analyse pour identifier la grande majorité des clients qui souhaitent résilier leur contrat. Elle peut ainsi établir une stratégie - en donnant la priorité aux clients les plus susceptibles de résilier leur contrat - afin de conserver et de récupérer ses clients avant qu'ils ne partent.

 

Les trois étapes du succès du marketing prédictif

Grâce au Big Data et à l'intelligence artificielle, les entreprises utilisent des stratégies axées sur les données qui reposent sur l'analyse de grandes quantités d'informations pour orienter leurs campagnes marketing. Afin d'atteindre leurs objectifs, elles utilisent un processus bien défini :

1 - Collecter de données

Le marketing prédictif est basé sur le datamining. Il s'agit d'une technique de collecte de données qui facilite l'accès et l'analyse de grandes quantités d'informations, grâce à l'évolution et à la démocratisation d'Internet. Il existe de nombreuses façons de collecter ce type d'informations :

  • cookies,
  • formulaires,
  • questionnaires, etc.

 

2 - Analyser les données

Une fois collectées, les données sont analysées par un algorithme mis en place soit par l'entreprise elle-même, soit par un logiciel spécialisé (Customer Data Platform). Ces informations peuvent inclure : le temps que les utilisateurs passent sur chaque produit, et le nombre d'articles qu'ils ont ajoutés à leur panier mais qu'ils n'ont pas achetés.

 

3 - Améliorer l’expérience acheteur

C’est là que le Machine Learning va jouer un rôle important. L'analyse prédictive permet aux entreprises de proposer à leurs clients des produits et des services plus pertinents, ainsi que d'identifier les domaines dans lesquels elles doivent s'améliorer.

-> Pour optimiser ses efforts de marketing, l'entreprise augmentera la satisfaction de ses clients en anticipant et en répondant à leurs besoins.

 

Quels sont les principaux points que nous devons retenir de tout cela ?

Le marketing prédictif est un moyen efficace d'anticiper les désirs des consommateurs, ce qui permet de mieux comprendre les besoins des clients et d'améliorer les taux de conversion et de rétention. L'objectif d'une entreprise est toujours le même : offrir le bon produit au bon moment ! Les systèmes prédictifs qui font appel à l'intelligence artificielle, à l'apprentissage automatique et au datamining représentent l'avenir du marketing - et constituent un véritable levier de performance pour les entreprises qui tentent d'attirer de nouveaux clients.

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